5 Mitos y Verdades sobre Neuro Ventas

Has escuchado el término muchas veces, pero…, ¿se trata sólo un cambio de etiquetas a lo mismo? ¿O realmente hay algo nuevo detrás de esto? ¿Existe algo así como “Neuro Ventas”? Y si existe…, ¿qué significa?

Pues bien, prepárate a conocer cinco diferencias cruciales sobre esta temática, y descubre porqué es MUY IMPORTANTE, que te subas a este tren lo antes que puedas.

Arrancamos.

 

1er Mito

Ventas y Neuro Ventas, es exactamente lo mismo

Falso

Por supuesto que ambos enfoques comparten muchas aristas en común. Sin embargo, cuando hablamos de Ventas y Neuro-Ventas, cabe hacer una distinción importante. Si lees un libro de ventas cualquiera, pero de los que se publicaron a principios de la década de los 90 o antes de eso, comprobarás que la concepción que se tenía sobre esta profesión, describía perfectamente una batalla entre el Vendedor y el Comprador; en la cual el primero, necesitaba armarse de estrategias, técnicas y herramientas; para que el segundo hiciera algo que no quería hacer: COMPRAR.

Si el Vendedor lo lograba, salía victorioso de la batalla y se “auto-declaraba” vencedor. Si no lo conseguía, era el cliente quien triunfó en la batalla, y el Vendedor regresaba a sus oficinas con el rabo entre las piernas, la cabeza “gacha”, y un cartel luminoso en la frente que decía: “PERDEDOR”. La película “Lobo de Wall Street”, representa magistralmente esto que te estoy contando.

Por otro lado, las Neuro Ventas, se refiere a un “Sistema o Proceso de Ventas”; mientras que la venta pura y dura, se enfoca al momento en que tenemos al cliente frente a nosotros, y nada más. Ignora por lo tanto, la preparación del Vendedor, el servicio post venta, el acercamiento gradual y metódico con clientes y prospectos, y el marketing, por nombrar algunos.

Asimismo, quizás la diferencia más relevante que marca la Neuro Venta con su antecesora, es que ésta se enfoca en el cliente, pero más precisamente, en la PERCEPCIÓN del cliente. Teniendo ahora este elemento como eje (el de la Percepción del Cliente), podrías trabajar con una estrategia de PERSUASIÓN, que te aseguro que poco tiene que ver, con la persuasión que tú crees.

 

2do. Mito

Las Neuro Ventas se han descubierto hace muy pocos años

Verdadero

Quiero aclararte que como tal, el enfoque de la “Neuro-Venta” existe desde siempre. Sucede que con el surgimiento de la tecnología llamada Programación “Neuro” Lingüística en 1974, hay una tendencia de anteponerle “Neuro” a muchas cosas; como “Neuro Marketing” o “Neuro Educación”.

La evolución de la actividad de Ventas, ha dado un salto cuántico en el milenio que está comenzando, para marcar una diferencia abismal entre las prácticas de la industria del siglo pasado (donde había un vencedor y un perdedor), y las actuales (donde la razón de ser del Vendedor, es satisfacer las necesidades del cliente).

“Cómo Venderte tú mism@” Joe Girard

Joe Girard

Sin embargo, existen algunos ejemplos aislados, de Vendedores del siglo pasado que fueron realmente extraordinarios. El caso más relevante, por mucho, es el de Joe Girard, que vendió 1425 autos al menudeo en 1975 (3 autos vendidos en la mañana, y casi 3 por la tarde. Todos los días, durante un año); y ostenta un Record Guinnes por semejante logro. Y como contra parte, también existen Vendedores contemporáneos a nosotros, que siguen las mismas prácticas nefastas del siglo pasado.

 

3er. Mito

Hay que ser experto en Neuro Ciencias, para utilizar Neuro Ventas

Falso

Decidí agregar este punto, porque noté inquietudes de varias personas interesadas. Como yo hablo de Neuro Ciencias, de PNL, de Coaching con PNL y obvio, de Neuro Ventas; algunos llegaban a creer, que tenían que capacitarse en los mismos cursos y certificaciones que yo he realizado. Para nada es necesario.

Lo que sí tienes que tener en cuenta al plantearte aprender a ser experto en “Neuro Ventas”, es lo siguiente:

  • Tener como finalidad de tu trabajo, la satisfacción del cliente;
  • Dejar completamente atrás, la necesidad de mentir sobre tus logros. En su lugar, aprende a “cacarear” de forma adecuada tus éxitos;
  • Volverte experto en comunicación sobre tu negocio, en dos líneas complementarias: comunicación masiva, y comunicación uno a uno;
  • Aprender a detectar NECESIDADES en las personas que te rodean. Te darás cuenta que las oportunidades de negocios, siempre estuvieron y estarán ahí, en espera de que alguien las descubra;
  • Separar tu negocio de tu vida personal;
  • Volver a creer que en esta actividad, puedes vivir muy bien y con cero estrés, como lo harías en un trabajo a sueldo fijo.

Creo que con estos puntos que te estoy compartiendo, son suficientes para que vayas dándote cuenta que todo lo que necesitas para ser muy exitos@ profesional o comercialmente, ya lo tienes totalmente incorporado, en espera de que decidas activarte.

 

4to Mito

Utilizando “Neuro-Ventas”, puedo hacer que cualquier cliente me compre

Falso

Ese sería el “sueño húmedo” de todo Vendedor, ¿no te parece? Precisamente, por todo lo que he venido exponiendo en esta misma entrada, es que eso no es posible.

Entre otras cosas, porque cuando hablamos de “Neuro Ventas” hablamos de SERVIR, más que de vender. Lo segundo, es una consecuencia de lo primero.

Una vez, una Vendedora de Seguros contrató mis servicios de Coaching Ejecutivo porque quería venderles su producto a cuanta persona se pusiera enfrente. ¿Te cuento el final de la historia? Pues bien, el Proceso de Coaching se terminó abruptamente porque mi cliente no pasó la prueba de consistencia (en sus deseos, metas y aspiraciones), y se negó a modificar sus intenciones. Unos meses después de eso, esta Vendedora contrajo matrimonio, y dejó la actividad por completo…, ¡porque se sentía muy estresada! ¿Crees que el estrés fue una coincidencia?

 

5to. Mito

Con Neuro-Ventas, tendrás ventas recurrentes durante muchos años

Verdadero

Robert Kiyosaki

Así como Robert Kiyosaki define la riqueza en términos tiempo y no de dinero, en Neuro Ventas siempre nos enfocamos en los GRANDES NEGOCIOS, que nada tienen que ver con el monto de las transacciones.

Una persona, puede ser tu cliente una sola vez, o puede ser tu cliente TODA LA VIDA. Las ventas grandes entonces, dependen de una RELACIÓN COMERCIAL SÓLIDA, y no de un sólo negocio, por más grande que fuera el monto de la transacción. ¿Captas la idea?

Al inicio en este mismo artículo, te mencionaba el ejemplo de Joe Girard, y su Record Guinnes. Te decía que en 1975, tomando como referencia 50 semanas laborales y trabajando 5 días por semana, Joe vendió tres autos nuevos por la mañana, y casi otros tres por la tarde. TODOS LOS DÍAS, DURANTE UN AÑO.

Creo que sería bueno que detuvieras a pensar e imaginar un momento, lo que significan que casi seis personas por día, le compraran un auto a Joe Girard. ¿Cómo logró semejante hazaña? La respuesta, la tienes en este momento frente a ti. ¡Analízalo!

***

¿Te gustó este artículo de Neuro-Ventas? Te invito cordialmente, a que dejes tus comentarios a continuación.¡Hasta pronto!

Federico S. Luque

Nota: Aquí tienes el link de la entrada anterior: La Santa Venta

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